営業が属人化していて、状況が見えない

よくある状況

案件の状況は担当者の頭の中。会議では「あの件は進んでます」で終わる。見積を出したあと、返事がないまま止まっている案件がいくつあるか、誰も把握していない。

展示会で集めた名刺は箱に入ったまま。何年も前に取引が途切れた顧客のリストは、どこかにあるはずだが誰も見ていない。

そして毎月、新規開拓の号令だけがかかります。

手をつける順番

いきなりツールを入れても解決しません。順番があります。

1. 商談ステージを定義する

「見込みあり」「検討中」といった曖昧な区分を、何が起きたら次に進んだと言えるのかで定義し直します。「見積を提出した」「決裁者と会えた」のように、事実で判定できる形にします。

ここが決まると、案件が今どこにあるのかが誰の目にも分かるようになります。会議の質が変わるのは、たいていこの時点です。

2. 止まっている案件を洗い出す

見積を出したまま返事がない案件。多くの会社で放置されています。決まらない理由を確認する連絡を入れるだけで動く案件は、決して少なくありません。

3. 休眠客に巡回のルールを作る

一度取引があって、その後止まっている顧客。新規開拓より確度が高いのに、仕組みがないと誰も手をつけません。どの周期で、誰が、何をきっかけに接触するかを決めます。

4. 失注を集めて分析する

失注情報は宝の山です。なぜ負けたのかを集めていくと、価格なのか、納期なのか、そもそも訴求がずれていたのかが見えてきます。ここから自社の強みの言い方と、製品の見せ方を変えていきます。

負けた記録を残すのは気が進まないものですが、ここを続けられる会社は強くなります。

5. 「今すぐ客」と「そのうち客」を分ける

同じ問い合わせでも、今月動く人と、半年後に動く人がいます。同じ追い方をすると、前者は取りこぼし、後者には嫌われます。それぞれに合った接触の仕方を設計します。

6. 展示会の名刺に優先順位をつける

何年分も溜まったまま手つかず、という状態はよくあります。全件にアプローチするのは現実的ではないので、どこから触るかの基準を決めます。

7. ルート営業の巡回に目的を持たせる

決まった顧客を回る営業でも、「とりあえず顔を出す」では成果が積み上がりません。何を確認しに行くのか、どの頻度で回るのか。目的から巡回のルールを整理します。

ツールの位置づけ

以上が整理できてから、CRMやSFAの話になります。順番が逆になると、入力の手間だけが増えて誰も使わなくなります。

なお、この領域は生成AIの活用でやり方が変わっていく可能性が高いと見ています。商談履歴の要約や次のアクションの提案は、すでに実用の段階に入りつつあります。動向を見ながら、使えるものは取り入れていきます。

近い実績

700名規模の投資用不動産会社で、営業DXを支援しました。属人化していた営業活動と顧客情報の管理方針を整理し、商談進捗、追客プロセス、活動履歴の可視化と継続フォローの仕組み化を行っています。

「今すぐ客」中心で追客をしてこなかった防音窓施工の会社では、失注理由の聞き取りと記録、見積提出後のフォローの仕組みづくりを支援しました。休眠客リストが「資産」に変わっていく過程は、東京都中小企業振興公社の公開事例で読めます。

このページを書いているのは 中山幸子（スマートプラス株式会社）です。