なぜ本音から始めると成功するか

CRMを入れ替えたい、営業の属人化をなくしたい、何から手をつければいいか分からない。ご相談はたいてい、そういうところから始まります。私はどのツールの味方でもなく、御社の側に立ちます。作業は代行せず、現場の人に本音を聞くところから入ります。

なぜ本音か。どんなに検討しても、機能も、価格も、セキュリティの条件も、すべてが100%合うツールは、残念ながらめったにありません。運用のどこかで、工夫や妥協や譲歩が求められるときが必ず来ます。そのとき乗り切れるかどうかは、「この選択はうちにとって合っていた」とみんなが思えているかで決まります。うまくいかない場面で「やっぱり失敗だった」「誰が決めたんだ」となるままでは、どのツールを選んでもうまくいきません。

せっかく入れたツールが定着しない最大の原因は、社員が自分事として捉えていないことです。知らないうちに会社が決めたツールには、興味が湧かない。自分事にするには、思ったことをちゃんと言える環境が要ります。一人の意見が採用されなくてもいい。本音で出して、会社が検討して、フィードバックが返ってきた上で却下されたなら、それでいいんです。予定調和ではなく、本当に思っていることを言い、それが受け止められた上で「これでいくぞ」と決まった、という実感。社員一人ひとりのエッセンスが溶け込んだ選択を、みんなが認識している。それが「うまくいく」ということです。

これからは、正しい答えを見つけるだけの時代ではなくなります。答えはAIがすぐに出してしまう。だからこそ、自分たちは何をしたいのかという芯がない会社は残れないし、楽しくもない。

私自身、会社員だったころ、言いたいことを飲み込んで働いていました。だから、支援先で本音が出てきた瞬間が、何よりうれしい。楽しさは、この場が楽しい、から始まって、自分で工夫する楽しさへと深まっていきます。その途中で、成果はついてきます。

いつかこの世を離れて上から眺めたとき、「いい時代になったなあ。昔はお金のために我慢して働いたもんだ」と言えたら。そのために、ツールの相談から始めています。

「面倒くさい」と言った人が、いま一番入力している

ある支援先の営業チームの話です。

ITは苦手だ、とご自身で言う方がいます。そして営業成績は、チームでも指折りです。

CRMを選ぶ会議で、話は「あれもやりたい、これもできる」と広がっていました。そのとき、その方が言いました。

「面倒くさいことはやりたくない。ITも苦手だし、自分たちにとって一番大事なのは営業活動そのものだ」

その方はいま、率先して入力しています。毎回の会議では「面倒くさい派の代弁者」のような立場で、効率的に使いたい人の意見も尊重しながら、「でも自分は、ここは面倒くさすぎると思う」と、生き生きと堂々と言っています。

本音が出ると、要件や社内のルールに何が起きるのかは、「帰り道」に書きました。本音が出ると、何が起きるか

私がどこを見て仕事をしているかは、声・組・数に書いています。

仕事の楽しさを、深める。

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このページを書いているのは、中山幸子（スマートプラス株式会社）です。具体的な支援の中身は支援の進め方に、場面ごとの話はこんなときにに書いています。