支援内容

お客さまが誰で、いま何を求めていて、次に何をお渡しできるか。それが見える状態を作り、お客さまとの関係から次の仕事が生まれるようにする。ご支援先の業種や規模はさまざまですが、やっていることを一言にするなら、これに尽きます。

ただ、CRMは入れれば動くものではありません。中に入れるお客さまとの接点——リード——がなければ空箱のままですし、自社に合わない仕組みを選べば現場に残りません。ですから支援の範囲は、最初のリードを獲得するところから、仕組みの選定（RFP作成・ベンダー比較）、初期設定、日々の運用と定着まで、一本につながっています。もともと開発の現場にいたので、構想の話だけでなく、選定や設定の手も動かせます。

支援は大きく4つに分かれますが、どの領域も、この一本の流れのどこかを受け持っています。「営業が弱い」から始まった相談が顧客管理の設計になり、システムの入れ替えになる。そういうことが普通に起こります。

領域をまたいで一人で受けられることが、私の特徴です。

支援の対象

社内に変革を設計する人がいない中堅企業の、経営者・経営幹部の方を主な対象としています。

• 年商20〜100億円規模
• 従業員100〜500名程度
• 管理部門・営業部門・IT部門はあるが、DX専任部隊やPMOはいない
• 基幹システム、CRM、会員管理、営業改革、Web刷新など、部門をまたぐ案件が動いている

規模が当てはまらない場合でも、部門横断の整理が必要な状況であればお役に立てることが多いです。まずはご相談ください。

このページの内容

• 1. 経営・事業の壁打ち
• 2. マーケティング・営業プロセスの整理
• 3. IT・DX構想／システム導入支援
• 4. AIを活用した支援
• 支援の進め方
• ご支援の段階と費用の目安
• お力になれないケース

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1. 経営・事業の壁打ち

誰に、何を売る会社なのか。ここで言葉にしたことが、そのまま顧客管理の設計図になります。

「そもそも何を変えたいんだっけ」を一緒に整理するところから始めます。

社長や役員の方の頭の中には、たいてい答えの断片があります。ただ、それが言葉になっていなかったり、部門ごとに解釈がずれていたりする。だから施策の話から入っても進みません。

具体的にやること

• 経営者・幹部へのヒアリング（1回90分〜、複数回）
• 現状の事業構造と収益の整理
• 強み・提供価値の言語化
• 課題の洗い出しと、取り組む順番の決定
• 意思決定に必要な論点と判断材料の整理

お渡しするもの

論点整理シート、優先順位表、当面の進め方（ロードマップ案）。A4数枚に収まる分量で、社内でそのまま共有できる形にします。

よくある入口

「営業が弱いと感じているが、原因が特定できない」「やることが多すぎて優先順位がつかない」「幹部と話が噛み合わない」「頭の中にあるものを、社内に伝わる形にしたい」

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2. マーケティング・営業プロセスの整理

最初のリードを獲得し、お客さまとの関係を育てる流れを作る——顧客管理（CRM）に入れるものを作る領域です。

事業の強みが顧客に届く形になっているか。そして、届いたあとの営業活動が追える状態になっているか。この2つを見ます。

具体的にやること

• ターゲットと、狙わない顧客層の定義
• 提供価値・強みの言語化（ブランディング）
• Webサイトの情報設計、掲載内容の設計
• 問い合わせフォームの項目設計
• 商談ステージの定義と、営業プロセスの設計
• 顧客管理（CRM）を使った、休眠客・見込み客のフォロー設計
• 展示会リードの活用、メール施策の設計

お渡しするもの

ターゲット定義書、提供価値の整理資料、サイト構成案、営業プロセス図、商談ステージ定義、追客ルール、失注分析の集計様式。

営業プロセスの整理は、特に得意な領域です

成り行きに任せていた営業活動を、追える形にしていきます。商談ステージの定義から始めて、止まったままの案件の洗い出し、休眠客の巡回ルール、失注の分析、「今すぐ客」と「そのうち客」の切り分け、展示会で集めた名刺の優先順位づけ、ルート営業の巡回設計まで。

この7つには手をつける順番があります。順番と、なぜその順番なのかは「営業が属人化していて、状況が見えない」に書いています。

メールマーケティングは、送る前の設計で決まります

「メールを配信すれば問い合わせが来る」という組み立てだと、たいてい成果が出ません。読む側の心理と合っていないからです。

開封を決めているのは、件名より「誰から来たか」であること。適切な配信頻度は、商材の検討期間から逆算して決まること。そして「配信したのに問い合わせが来ない」は、必ずしも失敗ではないこと。見るべき指標は、その手前にあります。

この考え方は「メールを配信しているが、成果が出ているか分からない」にまとめています。

商談前のリード管理は「切り替えの見極め」が勝負です

商談前のリードには、個別対応をしません。一斉対応です。数が多く、大半はまだ買う段階にないからです。

勝負は、その中から「芽が出た顧客」を見つける瞬間です。毎回開封するようになった。料金のページを見ている。資料を請求してきた。このシグナルを捉えて、一斉対応から個別対応に切り替える。この切り替えの設計こそがリード管理の本体で、MAツールはそれを自動で回すための道具です。

設計のしかたは「見込み客は集まるが、商談につながらない」に書いています。

顧客データの名寄せ・一元化

顧客管理でいちばん多いご相談が、実はこれです。同じ会社がCRMに何件も登録されている。同じ顧客の情報が、メール配信・名刺管理・請求管理にも散らばっていて、どれが正しいのか誰も分からない。

名寄せは、重複を消せば終わる作業ではありません。どれを残すか、何を引き継ぐか、今後どう防ぐか。そこまで決めて、ようやく元に戻らなくなります。そして、すべてを1つのシステムに統合する必要もありません。

決めることと進め方は「顧客データがあちこちに分散していて、全体像が見えない」に書いています。

考え方として、先にお伝えしておくこと

BtoBの場合、SNSや大量のメール配信に人手を分散させるより、まずWebサイトの中身と、既存顧客・過去の問い合わせ客へのフォローを優先した方が、成果につながりやすいケースが多いと感じています。理由は「大口の取引先に依存していて、新規開拓を始めたい」と「メールを配信しているが、成果が出ているか分からない」に書いています。

そして「やらない」と決めた施策は、周囲の意見で数か月ごとに揺れないことが大事です。その判断を一緒に固めるところまでを支援に含めています。

よくある入口

「サイトはあるが問い合わせが来ない」「展示会で名刺は集まるが商談にならない」「営業が属人化していて、誰が何をしているか見えない」

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3. IT・DX構想／システム導入支援

リードと顧客の流れを支える仕組みを、選んで、入れて、根づかせる領域です。

システム導入の成否は、ベンダーを選ぶ前の整理でほぼ決まります。

対象は、CRM／SFA、MA・メール配信、会員管理、請求・販売管理、問い合わせ管理、生産管理、その他の業務系SaaSなど。特定のツールを販売する立場ではないので、フラットに比較できます。

ご支援先から、顧客管理の先で「生産管理もあわせてお願いしたい」とご依頼いただくこともあります。

具体的にやること

進め方について、はっきりした考えがあります

RFPには機能要件を書き込みすぎない。提案の比較は、一次選考で絞ってから、残った数社を詳しく見る。数字で比べられるものは点数で並べ、相性や提案の考え方は、会議の場で言葉にして揃える。そして、どのツールを選んでも100%は満たさないので、何を諦めて何を取るかに、関係者が腹落ちしている状態をつくる。

それぞれの理由と進め方は、「RFPを作りたいが、何を書けばいいか分からない」と「ベンダーから提案が来たが、比較の仕方が分からない」にくわしく書いています。

よくある入口

「基幹システムが古く、入れ替えを検討している」「RFPを作りたいが、何を書けばいいか分からない」「ベンダーから提案が来たが、比べ方が分からない」「ツールを入れたが現場で使われていない」

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4. AIを活用した支援

溜まった顧客データと日々の営業活動を、さらに活かすための手段です。生成AIを、顧客管理とWebサイトまわりの実務に組み込む支援をしています。

「AIで何かできないか」という漠然としたご相談より、すでにある業務のどこに挟むと効くかから入る方が成果につながります。よく扱うのは、このあたりです。

顧客管理まわり

• 商談メモ・議事録の要約と、CRMへの記録の仕組み化
• 顧客ごとの経緯の要約（担当交代の引き継ぎが速くなります）
• 問い合わせメールの分類と、対応の下書き生成
• 名寄せ作業の補助（表記ゆれの候補出し）

Webサイト・コンテンツまわり

• サイトの文章の下書き生成と、自社らしい言葉への直し方
• 記事作成の工程設計（AIに任せる部分と、人が書く部分の切り分け）
• アクセス解析データの読み解きの補助

大事にしていること

AIの出力をそのまま使うと、どの会社も同じ顔になります。AIが下書きし、その会社の言葉に人が直す。この分担の設計が、支援の中心です。

それと、これは実例としてお伝えできるのですが、このWebサイト自体、AIと対話しながら作っています。構成の検討、文章の下書き、デザイン、公開の仕組みまで。どこまで任せられて、どこに人の判断が要るかを、自社で実践したうえでお話しします。

よくある入口

「AIを使えと言われているが、何から始めればいいか分からない」「議事録や報告書に時間を取られている」「記事を書き続けたいが、手が回らない」

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定石をあてはめません

CRMの選定でも、生産管理システムの入れ替えでも、マーケティングの施策でも、「この規模ならこれが定番です」という答え方はしません。

同じ業種・同じ規模でも、扱っている商品も、社内の力関係も、これまでの経緯も違います。定石をあてはめれば、その場の資料は整って見えます。ただ、たいてい半年後には使われなくなっています。

やるのは、目的から逆算して、その会社にとっての最適解を一緒に見つけることです。手間はかかりますが、そこを省くと、あとで全部やり直しになります。

決める過程に現場の方が入っていると、話が変わります。「なぜこれを選んだのか」を自分の言葉で説明できる人が社内に残るからです。そうなると、私が手を引いたあとも運用が回り続けます。

なぜそうなるのかはなぜ本音から始めると成功するかに、私がどこを見て仕事をしているかは声・組・数に書いています。効率化を進めているのに前に進まない、というときの話は「効率化を進めているのに、なぜか前に進まない」にあります。

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支援の進め方

ご相談をいただいてから、どう進んでいくのか。全体はこの形です。

ゴールを決めるまでは、一度通る流れです。決めたあとは、声・組・数（聴いて、組んで、数える）の輪を、一緒にくり返し回していきます。

実際の打ち合わせの頻度や役割分担、期間の目安は、ここから下に書きました。

月に1〜2回の打ち合わせを軸に進めます。そして、毎回どちらにも宿題が出ます。

役割分担

	弊社がやること	御社にお願いすること
現状把握	業務の棚卸し、論点の抽出、課題の構造化	関係者へのヒアリング機会の設定、既存資料のご提供
方針決定	選択肢と判断材料の提示、比較軸づくり	決めること、社内での合意形成
実行	RFP・要件・提案比較表などの資料化、ベンダーとの橋渡し、会議の進行	社内での展開、現場への説明、担当者を置くこと
定着	運用ルールの設計、初期の伴走	運用に乗せること、続けること

決めるのは、いつも御社です。私は判断材料を揃えて、論点を整理して、進めやすい形にするところまでを担います。

進み方の目安

1. 現状把握（2〜4週間）— 関係者のお話をうかがい、事実を並べます
2. 論点整理と方針決定 — 選択肢をお出しして、決めていただきます
3. 実行・資料化 — 決まったことを形にし、社内で回せるようにします
4. 定着 — 運用に乗るまで見届けます

案件の規模によりますが、システム導入を伴う場合は半年〜2年ほどご一緒することが多いです。

宿題が止まったときは

御社側の宿題が2回続けて手つかずだった場合、いったん進行を止めて、進め方そのものを見直させていただきます。

体制が整っていない状態で先に進めても、成果物だけが増えて現場で使われない、ということが起きるためです。責める意図ではなく、無駄をつくらないための仕組みだとお考えください。

ご支援の段階と費用の目安

いきなり大きな契約をお願いすることはありません。段階を踏んで、お互いに確かめながら進めます。

1. 初回相談（無料・60分）

オンラインで、現状と困っていることをうかがいます。この場で提案や見積もりを出すことはしません。まずはお互いの相性を確かめる時間だとお考えください。

2. 現状診断（2〜4週間／80万円〜）

関係者の方にお話をうかがい、業務の棚卸しと課題の構造化を行って、進め方の方針をご提案します。

ここまでで区切っていただいて構いません。診断の結果だけを持って、社内やほかのベンダーで進められる形にしてお渡しします。

3. 継続的な支援

診断のあと、必要に応じて以下に進みます。

内容	期間	費用の目安
構想〜RFP作成〜ベンダー選定支援	3〜6か月	300万円〜
導入・活用の伴走	月1〜2回	月30万円〜

金額は範囲や体制によって変わります。診断のあとに、具体的なお見積もりをお出しします。

なお、「診断まではまだ早い。一度話だけ聞きたい」という場合には、単発の経営セッション（事前資料の確認＋90分＋論点整理のご提出／15万円）もご用意しています。

お力になれないケース

正直にお伝えしておきます。以下のような場合、期待にお応えできない可能性が高いです。

• 決めたことが社内で動かないまま、次の打ち合わせを迎える状態が続く場合
• 弊社が代わりに手を動かすことを前提とされている場合
• 社内に、この取り組みを引き受ける担当者を置けない場合
• 提案に対して「できない理由」から入る議論が続き、前に進まない場合

「伴走」という言葉を使っていますが、走るのはあくまで御社です。私は並走して、道筋を整え、迷ったときに一緒に考える役割です。

逆に言えば、動く意思のある会社であれば、規模や現在の整理状況は問いません。「何から手をつければいいか分からない」状態からで大丈夫です。散らかっているのが普通ですし、それを整理するのが私の仕事です。