ベンダーから提案が来たが、比較の仕方が分からない

ベンダー選定は、本当に難しいです

CRM、SFA、MA、生産管理、販売管理。どの領域でも、ベンダー選定のご相談は絶えません。そして、うまくいかないパターンには型があります。

要件をガチガチに固めると、こうなります

「漏れがあってはいけない」と要件を細かく作り込んでベンダーに渡すと、各社は「あれもできます、これもできます」と、要件どおりのガチガチのカスタマイズを提案してきます。

開発者は「できない」と言えないのです。技術的にはたいてい実現できてしまうので、要件に書いてあれば、作る前提で見積もりに乗ってきます。

その結果どうなるか。莫大な費用をかけたのに、でき上がったものが前のシステムとよく似た形に落ち着くということが起こります。今のやり方を細かく要件化したのだから、当然そうなります。

営業主導の提案には、別の落とし穴があります

提案の場に営業担当が出てくると、将来の夢を大きく語ってくれます。それ自体は悪いことではありません。

ただ、営業は御社の現状業務を知りません。現場がおいてけぼりのまま話が進み、既存システムにあった機能が新システムで抜けていることが、開発工程になってから発覚する。そして追加費用の話になります。

私の支援のしかた

ベンダーの「癖」を見ます

同じRFPを渡しても、返ってくる提案は各社まったく違います。標準機能に寄せてくる会社、カスタマイズで応える会社、開発者が前に出てくる会社、営業が引っ張る会社。

この癖は、提案書の紙面だけでは読み切れません。質疑のやり取り、デモの進め方、できないことを聞いたときの答え方。長くITの現場にいた経験があるからこそ見えるサインがあります。ここを読み解いて、御社との相性をお伝えします。

横並びの評価と、定性的な検討の両面を使います

費用、機能の充足、実績、体制。数字で比べられるものは、横並びの表で比較します。

一方で、提案の考え方、担当者との相性、リスクの説明の誠実さといった定性的な部分は、無理に点数化しません。会議の場で言葉にして、関係者の見え方を揃えます。

評価項目を増やしすぎると、点数は出るのに決められなくなります。一次選考で絞ってから残った数社を詳しく見る、段階を分けた進め方（予選・決勝方式）をよく使います。

100%かなえるツールは、ありません

はっきりお伝えしています。どのツールを選んでも、100%は満たしません。

足りない部分を埋めて100%に近づけていくのは、導入したあとの事業者さん側の仕事です。運用で吸収する、業務の側を変える、使いながら育てる。そこまで含めて「選定」だと考えています。

だから私が支援するのは、完璧なツールを探すことではなく、何を諦めて何を取るかという経営判断に、関係者が腹落ちしている状態を作ることです。腹落ちして選んだ会社は、導入後に想定外が起きても、判断がぶれません。

ベンダー選定は、会社が変わるきっかけになります

これは何度も見てきたことですが、ベンダー選定をきっかけに、社内の風土が変わっていくケースが本当に多いのです。

選定の過程では、部門を越えて業務を見せ合い、「うちの会社はどうありたいか」を全員で考えることになります。普段は交わらない経理と営業と現場が、1つの目標に向かって同じテーブルにつく。こういう機会は、日常業務の中ではなかなか生まれません。

だからこそ、ベンダー選定を単なる数値化や機械的な作業にしないでほしいのです。大切な会社の歴史を作る1コマのイベントとして、ぜひ楽しんでいただきたい。私は、そういう場になるように進行を設計します。

私がお手伝いすること

• RFP・要件の整理（作成前からの支援も可能です）
• 提案内容の読み解きと論点の整理
• 比較表・評価軸の設計（定量と定性の切り分け）
• ベンダーへの質問事項の整理、質疑の同席
• デモ・プレゼンの場の設計と進行
• 選定会議の運営、意思決定の支援

対象は、CRM／SFA／MA、生産管理、販売・請求管理、会員管理、その他業務システム全般。特定のベンダーやツールと販売関係にないので、発注する側の立場で動きます。

近い実績

会員約1.5万人規模の公益社団法人で、会員管理システム刷新のベンダー比較・評価・選定プロセスを支援しました。

グループ500名規模の機械設備メーカーでは、生産管理システムのリプレイスで、RFP作成からベンダー選定までを担当しています。