メールを配信しているが、成果が出ているか分からない

よくある状況

メールマガジンを続けている。開封率も一応は見ている。ただ、それが仕事につながっている実感がない。

社内で「これ、意味があるんですか」と言われたときに、はっきり答えられない。かといって止めるのも怖い。そのまま惰性で送り続けている——というご相談をよくいただきます。

「メールを配信すれば問い合わせが来る」という組み立てだと、たいてい成果は出ません。読む側の心理と合っていないからです。

先に、正直に書いておきます

大量のメール配信は、あまり強くお勧めしていません。

一度返信をくださった相手や、来社された相手は、受注意欲が高い可能性があります。限られた人手なら、そこに個別に時間を使ったほうが成果につながりやすい。配信の規模を追うより、既存のお客さまと過去の問い合わせ客へのフォローを先に整えるほうが、多くの場合は近道です。

そのうえで、続けると決めたのなら設計は要ります。ここから先はその話です。

開封率には、短期の打ち手と長期の打ち手があります

短期は件名です。何が書いてあるか具体的に分かること、開かせるための煽りを入れないこと。ここは工夫の余地が大きく、変えるとすぐに数字が動きます。

ただし、より効くのは長期の方です。開封を決めているのは、件名より「誰から来たか」であることが多い。差出人の名前を見た瞬間に「この人のメールは読んでおこう」と思われている状態を作れれば、件名の工夫は要らなくなります。

そこに至るには、送る内容が毎回相手にとって役に立っている必要があります。短期の技術と長期の信頼、両方を設計します。

配信頻度は、商材の性質から決めます

多すぎれば解除され、少なすぎれば忘れられます。適切な間隔は、商材の検討期間と、買い替えの周期によって変わります。数か月で決まる商材と、数年に一度しか動かない商材では、まったく違う設計になります。

「月1回」といった一般論から入らず、自社のお客さまが実際にどのくらいの周期で動いているかから逆算します。

「配信したのに問い合わせが来ない」は、失敗とは限りません

配信の効果を「問い合わせ件数」だけで測ると、ほとんどの施策が失敗と判定されます。

人は1通のメールで問い合わせません。何度か目に触れて、送り主への印象が積み上がって、そのうえで自社の側に困りごとが起きたときに初めて動きます。この2つのタイミングが重なる確率は、そもそも高くありません。

だから見るべき指標は、その手前にあります。開封が続いているか、返信が来るか、サイトに再訪しているか。ここが動いていれば、施策は効いています。

配信をやめるかどうかの判断は、この中間指標を見てから決めましょう、というお話をよくしています。

私がお手伝いすること

• 何のために送るのか、誰に送るのかの整理
• 件名の付け方と、差出人としての見え方の設計
• 商材の検討期間から逆算した配信頻度の設計
• 問い合わせ件数の手前にある中間指標の決め方と、集計の仕組みづくり
• 配信ツールの選定・設定と、運用の定着
• 続けるか、止めるかの判断基準づくり

送る作業を代行するのではなく、社内で回る形になるところまでをご一緒します。