見込み客は集まるが、商談につながらない

よくある状況

展示会で名刺を集めた。サイトからの問い合わせもある。リストは着実に増えている。それなのに、そこから商談になった案件を挙げてくださいと言われると、思い当たらない。

こういうとき、社内ではたいてい次のどちらかが起きています。

• 集まった相手に営業が一人ずつ連絡しようとして、途中で手が回らなくなった
• 一斉にメールを送るところで止まっていて、送ったあとは誰も見ていない

MAツールを入れてみたものの、スコアリングの数字が溜まるだけで誰も動かない、というご相談もよくいただきます。

商談前のリードには、個別対応をしません

ここには、はっきりした設計思想があります。一斉対応です。

問い合わせや名刺交換の段階の相手に、営業が一人ずつ時間をかけるのは割に合いません。数が多く、大半はまだ買う段階にないからです。この段階はメールなどで一斉に、継続的に接点を持ちます。

勝負は「芽が出た顧客」を見つける瞬間です

一斉に送っている中で、動きが変わる相手が出てきます。毎回開封するようになった。料金のページを見ている。資料を請求してきた。返信が来た。

このシグナルを捉えたら、一斉対応から個別対応に切り替えます。営業の時間は、ここに集中して使う。全員に薄く時間を使うのではなく、動いた相手に厚く使う。この切り替えの設計こそが、リード管理の本体です。

具体的に決めること

• 何が起きたら「芽が出た」と判定するか（行動の定義）
• 誰がそのシグナルを検知するか（MAの通知設計）
• 検知したら、誰が、いつまでに、何をするか（個別対応への引き渡し）
• 動かなかったリードは、どの一斉対応に戻すか

ここを決めておかないと、シグナルが出ても誰も気づかないか、気づいても「じゃあ誰が行くのか」で止まります。

ツールの位置づけ

MAツールは、この設計を自動で回すための道具です。設計がないままツールだけ入れると、スコアリングの数字が溜まるだけで、誰も動かないという状態になります。

ツールの選定と設定、運用の定着まで含めてご一緒します。もともと開発の現場にいたので、構想の話だけでなく、設定の手も動かせます。

近い実績

業界新聞社で、展示会や取材で得た名刺情報を起点としたリード育成の設計を担当しました。